El Mercado y sus tipos

Como comentamos aquí , la Función Comercial es la que conecta la empresa con el mercado. Se ocupa de hacer llegar al consumidor los bienes y servicios y satisfacer así sus deseos y necesidades. 

El mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores) que necesitan satisfacer y cubrir sus deseos y necesidades mediante la compra de un determinado producto o servicio a un oferente. 

Tipos de Mercado

1.  Según el número de Oferentes y Demandantes (Compradores y vendedores) 
2. Según el Área Geográfica: Local, Regional, Nacional, Internacional
3. Según libertad de Funcionamiento: Libre, Intervenido
4. Según motivo de Compra: De consumo, Industrial
5. Según posibilidades de expansión: Actual, Potencial, Tendencial

Competencia Perfecta: Producto Homogéneo, Conocimiento total del mercado, Libertad de entrada y salida, muchos vendedores y muchos compradores

Competencia Imperfecta:
 Monopolio: Un único producto, muchos compradores y Un sólo vendedor

 Oligopolio: Pocos vendedores, muchos compradores y productos muy similares

Competencia Monopolística: Producto Heterogéneo, muchos vendedores y compradores

El estudio de Mercado y sus fases

Las necesidades del consumidor actual suponen un reto para las empresas, en la medida en que van acompañadas de un continuo replanteamiento de su oferta de productos y servicios. Las empresas deben dar una respuesta satisfactoria a esta exigente demanda, y para lograrlo deben recopilar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el propio consumidor.

A esta recopilación y análisis de información se le conoce como Estudio de Mercado, y es necesaria para planificar acciones y  tomar decisiones con las mayores posibilidades de éxito. 

1. Definición del objetivo de la investigación

    Qué pretendemos saber y dónde queremos llegar.

2. Diseño del modelo de investigación

    Cómo se llevará a cabo la investigación. Fuentes de información internas y externas a la empresa

3. Recogida de datos  

    Primarios: información no estructurada, por ejemplo, los resultados de una encuesta sobre gustos del consumidor. Se recoge cuando es considerado viable el proyecto. Encuestas y Entrevistas.

    Secundarios. información estructurada y de rápido acceso, por ejemplo, los resultados de un censo de población (INE). Es la primera información que se recoge.

4. Clasificación y estructuración de los datos

    A través de gráficos, tablas, etc.

5. Análisis e interpretación de los datos

   Es un análisis de los resultados. Esta fase es determinante, ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga.

• Análisis del Entorno General: Tecnológico, Social, Legal, Económico
• Análisis de la Competencia: Localización, Búsqueda de información, Comparación 
• Análisis del consumidor: Comportamiento, Clasificación, Hábitos de compra.

6. Presentación de resultados

    Conclusiones e informe final para futuras tomas de decisiones. 

Evolución de la Actividad Comercial

El Departamento Comercial es el responsable de conocer las necesidades del mercado y buscar la mejor forma de satisfacer a los consumidores con un producto/servicio que responda a dichas necesidades. Esta proximidad a los clientes ayuda a crear valor dentro de la empresa y contribuye a hacerla más competitiva.

    

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1 ORIENTACIÓN AL PRODUCTO
- Demanda supera Oferta
- Competencia mínima
- Objetivo de la empresa: incrementar la producción y fabricar artículos de calidad

2 ORIENTACIÓN A LAS VENTAS 
- Demanda igual a Oferta
-Importancia a las ventas
-Crisis años 30, baja capacidad de compra

3 MARKETING
- Oferta supera Demanda
- Se debe producir lo que el mercado demanda

- Identificar las necesidades de los consumidores para fabricar productos que los satisfagan

4 RESPONSABILIDAD SOCIAL Y HUMANA
- Presiones externas, influyen en la estrategia de Marketing de las empresas
-Toma de conciencia, escasez de recursos y repercusiones ecológicas del consumismo
-Búsqueda de equilibrio entre objetivos de la empresa y los de la sociedad

La función comercial

La función comercial es la que conecta a la empresa con el mercado. 

Es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores, con un producto/servicio que responda en calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades. 

Antes de ser fabricado el producto, el departamento comercial debe decidir sus características, su envase, su precio de venta, cómo se distribuirá y qué publicidad se realizará.

Esto implica un conjunto de actividades encaminadas a hacer llegar al consumidor los bienes y/o servicios producidos por la empresa. De estas funciones se encarga el departamento de marketing, en colaboración con el resto de departamentos de la empresa

(producción, RRHH, y financiero) y con ésta de forma global.

Todas ellas guardan relación entre sí y con el resto de la empresa. Del estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores, para los cuales se planifica una publicidad y un determinado tipo de venta. 

En la actualidad, la mayoría de las empresas desarrollan su actividad en un mercado caracterizado por una intensa competencia. Por ello, la empresa debe conocer las características del mercado en que opera y de sus clientes.

En definitiva, la función comercial, será la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el punto de vista del sistema productivo constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa, compuesto por aprovisionamiento, producción y venta, ya que suministra los productos al mercado recibiendo a cambio recursos económicos. Pero además, la producción comercial es la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, ya que, para producir, es necesario conocer cuales son las necesidades de los consumidores, de tal modo que el proceso se adapte a ellas.

Marketing 3.0

El Marketing debe evolucionar a la par que lo hacen los mercados, la tecnología y los valores de la sociedad. De modo que, si queremos satisfacer al consumidor, antes debemos analizarlo y conocerlo (en la más amplia acepción del término), averiguando sus preocupaciones actuales para poder ofrecerle lo que realmente desea. 

Nos encontramos en una sociedad especialmente sensibilizada con el medioambiente y el cuidado del planeta. En este contexto, las empresas deben mostrar que a ellas también les importa, que no sólo quieren vender un producto, sino que también quieren entender el mundo en el que viven los clientes. 

Las empresas han pasado de una visión centrada en el consumidor a una visión centrada en la humanidad y la responsabilidad social corporativa para dar salida a su creatividad, cultura, patrimonio y medio ambiente.

En este sentido, las redes sociales son una herramienta clave en el marketing actual porque permiten difundir rápidamente y a gran escala la calidad del trabajo de una empresa. De ahí, la predicción que augura Philip Kotler al considerar que en un futuro sólo habrá buenas empresas, desapareciendo las malas, esto es, las que seducen al consumidor para que compre algo y luego lo desilusionan. Las redes sociales son y serán la forma de contar esa experiencia a la comunidad y por eso sólo sobrevivirán aquellas que hagan bien su trabajo.

Otra característica del consumidor actual es que busca experiencias. No basta con satisfacer una necesidad, también las empresas deben generar emociones y valores con los que el consumidor se sienta identificado. Interactuar con el cliente, involucrarlo, que nos de su opinión, ideas para los próximos productos, etc, de esta forma conseguiremos que se sienta parte de la marca o empresa. 

En mi opinión, la mayoría de empresas siguen ancladas en estrategias de Marketing obsoletas. 

Es el caso de empresas eficientes que obtienen ganancias lanzando al mercado productos para muchas personas. (Marketing 1.0) 

Y de aquellas empresas que dan un paso más y deciden averiguar a quién vende, pasan de hacer y vender un buen producto a entender a sus clientes a través de los datos que obtienen de investigar y monitorizar sus movimientos. (Marketing 2.0) 

Sólo una minoría se encuentran en el Marketing 3.0 y son aquellas empresas que buscan diferenciarse  construyendo un mundo mejor.